低端酒店成誘人蛋糕
“十一”黃金周內(nèi)，低至十幾元甚至幾元一個(gè)“床位”的低端酒店市場(chǎng)不斷發(fā)力，成為酒店市場(chǎng)細(xì)分下增速最快的部分。去哪兒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，“十一”期間低端酒店的平均訂單量較平日增長(zhǎng)了73.2%。市場(chǎng)需求的井噴反映在搜索上更加顯著：“十一”期間低端酒店覆蓋的獨(dú)立用戶數(shù)較平日增長(zhǎng)了約40%，周平均訂單轉(zhuǎn)化率較平日增長(zhǎng)了約25%。去哪兒網(wǎng)副總裁張強(qiáng)稱：“為了打好"十一"這場(chǎng)仗，半年多前，我們就開始了面向低端酒店的布局，1600余個(gè)城市經(jīng)理每天做著"掃街"一樣的工作，每個(gè)人每天活躍在城市的每個(gè)角落，將隱藏于城市各條街巷的小旅店、青年旅社動(dòng)員到去哪兒網(wǎng)的平臺(tái)上?！?/p>
在城市里，幾十元一間的客房，是背包客、青年學(xué)生和自由行游客的最愛。青年驢友佳佳告訴記者：“以前在網(wǎng)上很少能找到小旅館的信息，都是靠圈內(nèi)的驢友們分享親身體驗(yàn)。很多小旅館、青年旅社都是自營(yíng)，每個(gè)小旅館的房間數(shù)不超過(guò)50間，因此店主無(wú)需費(fèi)心加入搜索平臺(tái)，但這種價(jià)格便宜、干凈衛(wèi)生的旅店正是驢友們所需的?！?/p>
四模式助力小酒店發(fā)展
記者了解到，大部分小旅店在加入去哪兒網(wǎng)、藝龍、攜程之后，主要靠團(tuán)購(gòu)、返現(xiàn)、直銷和夜銷四種模式打開渠道。
本市河北區(qū)一家小旅館不久前剛加入去哪兒網(wǎng)，旅店老板告訴記者：“我之前做過(guò)一次團(tuán)購(gòu)，訂房率爆棚，但是利潤(rùn)就很微薄。盡管大多數(shù)小旅館并不喜歡團(tuán)購(gòu)，因?yàn)檫@會(huì)拉低房間的價(jià)位，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，團(tuán)購(gòu)又是小旅館必須要做的，就當(dāng)是打個(gè)廣告吧，不然誰(shuí)知道你的存在呢。目前來(lái)看，預(yù)訂我們小旅館的客人大多是青年學(xué)生，旅游經(jīng)費(fèi)不多，想在住宿上省點(diǎn)錢?！?/p>
記者在采訪中了解到，雖然返現(xiàn)是四種常見模式之一，但付現(xiàn)是大多數(shù)小旅店經(jīng)營(yíng)者最青睞的銷售模式，即在網(wǎng)站上把房間訂出去，客人到了酒店后付現(xiàn)金。小旅館老板賈先生告訴記者：“付現(xiàn)是很直接的方式，網(wǎng)站上返錢存在一定的周期，對(duì)于小旅館來(lái)說(shuō)，本身資金鏈就不充裕，更希望住店客人直接用現(xiàn)金結(jié)賬。”
直銷的形式有些像團(tuán)購(gòu)，客人要全部付清房費(fèi)，且如果行程有變，沒有去住也不退房費(fèi)。記者了解到，先付款能享受到一定的折扣，且能保障在房間緊張的時(shí)期，老板不會(huì)將你的房間賣給其他客人。
還有一種形式就是今年頻頻推出的“夜銷”模式，即12點(diǎn)后沒訂出去的房間，有的可能50元一晚就掛出去了。為了保證房間的出租率，一般新開業(yè)的酒店很喜歡這種模式，為的是更快回籠資金，拓展形象。市民許女士曾經(jīng)在上海出差因?yàn)槊τ诠ぷ魍涱A(yù)訂酒店，晚上和朋友聚餐過(guò)后才發(fā)現(xiàn)旅館還沒有定，于是她打開夜銷平臺(tái)，以80元的低價(jià)預(yù)訂到了7天快捷酒店，足足省了近200元。
差異化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)生機(jī)
近兩年隨著在線旅游網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了謀求更廣闊的出路，大家都絞盡了腦汁。比如，去哪兒網(wǎng)以前是個(gè)搜索入口，將用戶搜索請(qǐng)求全部導(dǎo)給第三方供應(yīng)商。但是隨著酒店旅游行業(yè)的不斷整合，攜程、藝龍等公司開始擔(dān)心自己的流量入口都握在去哪兒網(wǎng)的手里不安全；同時(shí)去哪兒網(wǎng)也感覺到，平臺(tái)如果僅靠幾家供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)很高，因此在線旅游網(wǎng)站開始拓展自己的業(yè)務(wù)。當(dāng)攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)都和希爾頓、萬(wàn)豪、華住、如家等酒店集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作的時(shí)候，市場(chǎng)變得雷同化。
為了打破這種局面，2013年年底，去哪兒網(wǎng)決定進(jìn)入低價(jià)酒店市場(chǎng)。從今年1月至10月，去哪兒網(wǎng)采用的是最老土的辦法拓展渠道：招了1000多個(gè)地面部隊(duì)，包括銷售、客服、研發(fā)。每個(gè)銷售負(fù)責(zé)方圓150個(gè)小旅店，手把手教小旅館老板怎么用手機(jī)上APP；又組建了一個(gè)防控中心，每天提醒小旅店核實(shí)價(jià)格，避免因價(jià)格不符的拒單現(xiàn)象出現(xiàn)。與此同時(shí)，Ebooking系統(tǒng)，讓小旅店的老板可以自己在系統(tǒng)上管理酒店房間?，F(xiàn)在，去哪兒網(wǎng)上的“低價(jià)”酒店、旅社已經(jīng)占領(lǐng)了141個(gè)城市超過(guò)25萬(wàn)家。張強(qiáng)說(shuō)：“我們還有專門的VIP團(tuán)隊(duì)，給他們講行業(yè)內(nèi)的酒店經(jīng)營(yíng)管理理念，包括怎樣經(jīng)營(yíng)酒店、市場(chǎng)格局如何，對(duì)商戶進(jìn)行培訓(xùn)，可以使酒店更好地經(jīng)營(yíng)?！泵鎸?duì)去哪兒網(wǎng)大力發(fā)展低端酒店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)y程也蠢蠢欲動(dòng)，業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)，低端酒店市場(chǎng)將成為未來(lái)幾個(gè)季度在線旅游平臺(tái)廝殺占領(lǐng)市場(chǎng)的一大平臺(tái)。
低端酒店市場(chǎng)有待挖掘
記者了解到，從今年1月至國(guó)慶節(jié)這十個(gè)月里，去哪兒網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)低價(jià)酒店達(dá)到70%至80%，同時(shí)把收益的90%返回給消費(fèi)者，因此去哪兒網(wǎng)在短短一年里銷量實(shí)現(xiàn)了105%的增長(zhǎng)。但由于收益返還，記者從去哪兒網(wǎng)內(nèi)部員工處了解到，目前低端酒店項(xiàng)目在還處在“燒錢”階段，并沒有實(shí)現(xiàn)盈利。
不難看出，在高端酒店市場(chǎng)，攜程無(wú)疑仍然是行業(yè)中的老大。但在低端酒店市場(chǎng)，市場(chǎng)藍(lán)海有待挖掘，去哪兒網(wǎng)是第一個(gè)試水的公司，在這塊市場(chǎng)，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)就能得到更多。業(yè)內(nèi)專家告訴記者，低價(jià)酒店市場(chǎng)正處在“圈地時(shí)代”，若想盈利必須做到舍命狂奔，最大規(guī)模地圈地，即把酒店返點(diǎn)的傭金全都給消費(fèi)者，這樣才能最大限度地獲得市場(chǎng)份額。去哪兒網(wǎng)通過(guò)在低端市場(chǎng)的布局，有望成為最大的低端酒店代理商，幾個(gè)季度以后該業(yè)務(wù)的平均收入就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)超過(guò)30%。如果此時(shí)攜程、藝龍不跟進(jìn)，恐怕這塊藍(lán)海就要拱手相讓了。