6月16日，由中國飯店協會主辦，酒店職業經理人雜志社，中國飯店協會職業經理人專業委員會共同承辦，中國飯店協會采購供應委員會，特別協辦者中國飯店文化節，中國創新經營與跨界大會在上海南新雅大酒店隆重開幕。中國飯店協會會長助理平安穩女士中國飯店協會副會長、深圳市餐飲服務行業協會會長鄒紅女士、湖南大漢旅游集團總經理譚偉奇先生、上海財經大學旅游管理系主任教授何建民先生、東方如家酒店集團董事長滿長征先生、亞洲酒店精品酒店集團大中華區總裁張大昆先生、君域酒店集團總裁張經邦先生、皇家驛棧董事長劉少軍先生、曙光酒店集團總裁陳顯偉先生、城市名人酒店集團副總裁周倩女士、綠葉漫游網創始人劉金才先生、金佰利(中國)有限公司金佰利商用消費部市場總監吳蓓女士、星網銳捷網絡有限公司行業副總監陳一剛先生、鵬博士集團上海大客戶經理陳鋼先生等嘉賓出席，會議由酒店職業經理人雜志社李建軍先生主持，曙光酒店集團總裁陳顯偉先生做“移動互聯網時代，酒店應該如何整合與篩選營銷渠道”演講。
——以下是詳細的文字實錄——
過去的兩年間，移動互聯網的強烈碰撞和高速推進，讓移動互聯網的發展迅速進入深水區。酒店移動互聯網以更快的速度迎合消費者的意向和便利性需求，也給酒店經營者帶來了無限的遐想。
未來，面對這樣的一盤棋我們該怎么布局，移動互聯網通過兩年超高速的發展，給酒店帶來的不僅是經營成效導向的問題，更是與顧客在消費前后過程中的主被動關系的完全轉換。現在，手機客戶端，微信、微博， APP，朋友圈已經改變了我們生活的時間和空間的概念，不管是業務還是生活需求，讓你更加依賴移動互聯網。
酒店業本是傳統行業，我們深諳傳統產業的痛點。不管是單店運作還是集團化，移動互聯網在應用之初都在有意無意地遵循著輕應用的模式。現在，從訂房訂餐到點評到關注點贊再到支付寶和二維碼支付，移動互聯網已經顛覆了歷史，其購買和交流方式的影響力給行業帶來了重大的碰撞。
· 通過移動互聯網，消費者的預定半徑極大的縮短;
· 有了更多的渠道選擇空間，使得價格更加的透明;
· 用戶忠誠度降低，訂單隨意性加大，迫使酒店開始過度關注收益變化;
· 微信、微博、自媒體等社會化媒體的出現，讓酒店的經營信息也更容易通達。
· 粉絲概念和朋友圈深化了品牌和口碑對用戶延伸的關系，群聚效應明顯。
· 顧客預訂消費習慣快速改變，傳統的 B2B，B2C 分銷模式已經不能支撐預訂的全部。
解讀移動互聯網的應用方向
酒店業和移動互聯網的結合，其實就像“談戀愛”一樣，彼此在感覺好與不好，合適還是不合適。而移動互聯網和社交網絡連接在一起時我們看到了更清晰的應用方向。攜程到5月份的統計，第一季度手機交易額高于2013年同期的四倍。移動端的住宿業務預訂占比40%，峰值突破60%;PC端占比降到35%;同時約50%的用戶點評是通過移動端提交。看來，我們所熟悉的很多酒店傳統的預訂規律和價值創造的規則在重新改寫。
當我們這些酒店企業、垂直型電商去熱烈擁抱天貓、淘寶時，甚至大手筆投資自己的網店和CRS，希望能夠趕上第二次訂單銷售的革命洪流。而現在，這一洪流正在退潮。本土酒店集團卻仍然面臨著中央預訂系統和會員體系建設上與在線旅行商的沖擊，怎樣保持和提升會員忠誠度、如何平衡直銷與分銷、會員能否與別人共享，都是本土品牌酒店集團這一體系建設的重要難題。當我們開始挺過堅難準備享受到革命的勝利時，卻發現我們仍要不斷地升級我們終端和平臺，而現在全球的消費者正在通過移動互聯網實時連接，來引爆第三次革命。利好的是，這也可能是我們縮小與國際酒店集團在互聯望領域競爭的最好時機。
規避移動互動網應用中的上下游誤區
我們要做什么樣的移動終端和體系，我們要發展什么樣的客戶資源。當現在的渠道商開發出一個APP、微信、微博平臺或會員體系等，然后再燒錢放大宣傳，把更多的酒店拉到這個渠道來銷售客房及其他產品和服務，再把很多終端消費者(客人)拉到這個網站、微信或微博群、發展成為會員再安裝上APP，就急不可待地宣布成功! 其實，并不是那么簡單，只能說是問題閥門的打開和計劃籌劃的開始。
“客戶在哪兒，我們就在哪兒?”這是移動互聯網對酒店營銷的創新。建立在地點基礎上的社交媒體也蠢蠢欲動，不斷地強化酒店和餐飲方面的預訂功能。社交軟件“陌陌”移動終端應用已被不少精明的酒店用來營銷酒店尾房。移動互聯網的出現使得用戶可以全時間段接入互聯網。據了解，早上上班途中、下午快下班的時候一直到很晚的時候甚至在枕邊，都是移動網絡使用的高峰。而在上下班途中的用戶群體被稱之為“路途中的人群”，所以我們酒店在當天推廣的行動對時間界定就非常的重要，因為手機用戶使用酒店APP大多是在閑暇時間使用預訂，時間從幾秒鐘到幾分鐘，最長不超3分鐘，碎片化及速度優勢也明顯。
有調查顯示，79%的路途中的人群會在自己的移動設備中進行購物。而酒店的需求主體正是“路途中的人群”或者“移動的人群”，所以移動互聯網的“定位導航”、“便攜性”、“本地化”和“社交應用”等特點已經給酒店的營銷帶全新的改變。
未來80后、90后必然是酒店的主流消費群，通過過移動互聯網來調整客源結構、改善服務架構是一個契機，需要從他們樂于使用的移動互聯網開始培養市場。當我們重視移動互聯網，并不是完全擯棄PC互聯網，比如在去哪兒上，每天移動端約60%的訂單為訂購當日酒店，而PC端訂單的入住日期為未來3至14天的酒店，這一點在市場是互補的。前一段時間有一篇報道“吻別pc互聯網”，我覺的吻別目前我們還做不到，親一下倒可以。
移動互聯網渠道的整合與篩選
1、我們對微信訂房需要有一個更成熟的界定，成就兩個目標：一是積累用戶、可以快速建立營銷數據庫，提高用戶黏性;二是通過這種應用與自身訂房進行結合，將訪問用戶引導成為消費用戶。微信會員或客戶畢竟是在第三方平臺上形成，也可能存在操作不規范而導致的關閉行為，所以這部分客戶資源在合適的情況下盡可能引向自己的直銷網絡平臺上。
2、移動互聯時代催生OTA新的力量:目前攜程、藝龍、快捷酒店管家、米途基本上是當前最為常用的OTA，全球酒店(HRS)、Booking、Expedia也有忠實的用戶群體。這些都是從OTA角度的APP應用，由于大部分酒店高度迎合了攜程，在移動互聯時代又催生了攜程的新功能，“今夜搶拍”功能融合了尾單拍賣與反向定價的優點，跟國際創新的旅行預訂模式Last minute\ Priceline的Bidding相比已毫不遜色。
OTA的移動終端需要深度挖掘，附帶的許多小功能恰恰能精準定位到酒店的推廣。
在PC上，攜程與去哪兒有流量入口的暗戰，但由于去哪兒尚未進入OTA領域，并未與攜程直接競爭。然而在移動端，基于手機屏幕小的特點，去哪兒這樣匯集多家在線旅行社產品信息的旅游搜索會比單個網站提供的選擇更多。因此，對我們酒店使用移動端渠道來說來，去哪兒不可少。
3、訂房+免登記手續在移動終端實現: 引用美國的數據，80%的旅行者想要輕易的看到能夠提供的設施和時間，并且78%的人想要通過地圖看到酒店的地理位置。73%的人希望能夠繞過前臺，登陸自動辦理入住的平臺，73%的人想要推遲結賬時間。目前訂房+免登記手續在移動終端實現仍在試行和碰撞階段。有一些酒店已經實行了在線預訂到店直接入住，只需要通過手機進行簡單的驗證(比如掃描二維碼)，無需前臺登記。這樣的功能讓用戶在到店后即可享受到移動互聯網的便利性(嘗試的碰撞主要包括身份登記和會員的完善度)。
4、酒店APP應用的尺度： 一般認為，酒店集團數十萬用戶群體確實需要有屬于自己的一款移動應用。通常情況下的單體酒店沒必要做，直接搭載到第三方的應用平臺上就可以了，基本上就屬于輕量級應用，長期回報并不看好。但發覺從APP移動端過來的客人的忠誠度非常高，他的重購率會高過其他客戶將近10%左右，24小時之內預訂的比例也非常高。目前，APP渠道雖然有很多，但移動廣告和應用市場性價比并不高，而且與酒店的目標客戶群的匹配度很低，需要我們有很多力量去引導下載。
5、移動互聯拉動全網體驗：關鍵要打通現有酒店集團總體的IT架構，通過移動互聯網逐步與其他相關業務系統統一接口。使現有酒店集團的IT架構的層面應用給用戶提供出個性化、有創意、智能的入住體驗。
6、品牌的粉絲營銷;由于用戶遠沒有粉絲那么忠誠。粉絲成為最優質的目標消費者，一旦注入感情因素，有缺陷的產品也會被接受。參與感是粉絲經濟的血脈，就像SoLoMoMe完全就是消費者得以解放。移動互聯網時代產品創造者和用戶之間的界限被徹底打通，用戶參與創新。
移動互聯網時代，人人都是自媒體人。酒店可以通過Facebook、Twitter、Pinterest、微博、微信、人人等各種社交媒體向他們的閨密、同事，甚至是陌生人傳播你的口碑，幫助你的酒店獲得非線性的增長甚至是爆炸性增長。
“指尖上的生活”。客人在哪里，我們就應該在哪里，和所有的營銷一樣。通過移動互聯網營銷能給酒店帶來客戶關注，引流入渠，但能否提升重購率，關鍵是客戶的消費體驗是否滿足甚至超出期望值。做好服務和產品才是酒店生存的根本。在今天的酒店行業“創業精神”應該也不是一個陌生的詞匯，現在，熟悉移動互聯網的新對手在起步之時，就已經站在傳統酒店所建立起的商業模式和游戲規則的肩膀上。也許彼此之間的勝負還難以預料，但用戶都會是最后的贏家。