????麻將是一種源自中國的古老的策略游戲，極具競爭性和智慧，在中國和東南亞很多國家都十分盛行，甚至出現(xiàn)不少西方粉絲。而收益管理是最近二三十年起源于美國航空業(yè)，延伸到酒店、餐飲、會展、汽車租賃、高爾夫、各種票務(wù)、倉管、廣告等諸多行業(yè)的一種定價和分銷策略，成為最大限度利用資源和生產(chǎn)力，減少空置浪費，實現(xiàn)收入和利潤最大化的重要手段。粗一看，兩者似乎風(fēng)馬牛不相干。但細(xì)究之下，就會發(fā)現(xiàn)酒店收益管理與麻將在技法上如此相識！相信如果你是麻將高手，將麻將術(shù)心得運用到收益管理上，極有可能取得成功。反之亦然。不信，請看下列對比分析。
????1.確定誰是你的對手（與誰玩）。對酒店來說，這是市場定位，是標(biāo)桿管理。在以酒店為中心，2公里為半徑的范圍內(nèi)，與你同星級同檔次、服務(wù)設(shè)施設(shè)備相似的酒店有幾家，它們都是誰？各有什么長短？對你的酒店來說，在市場上有什么機(jī)會、威脅、優(yōu)勢和劣勢？應(yīng)對策略是什么？現(xiàn)在酒店市場供大于求的現(xiàn)象比較普遍，客人可以貨比三家甚至五六家。酒店的價格和分銷策略不能從主觀出發(fā)閉門造車，必須建立在競爭態(tài)勢基礎(chǔ)上。同樣，在麻將桌坐下，你的上家、下家、對家都是誰？他們的優(yōu)缺點是什么？誰愛做大胡？誰愛吃小胡？誰愛自摸？誰愛碰出吃胡？誰愛扣牌？誰出牌不愛按章法？知己知彼，敗者不殆。掌握競爭對手第一手資料，摸清其情況，根據(jù)根據(jù)競爭態(tài)勢靈活制定和調(diào)整策略，此乃二者之主要共性。
????2.天時不如地利，地利不如人和。酒店生意是地頭生意，講究的是Location,locationandlocation。廣東酒店人有句老話是“七分地頭三分做”，意思是如果酒店有優(yōu)越的地理位置，在競爭中已經(jīng)省了七分力。投資建酒店，第一要選好位置。如果酒店在此方面先天不足，只得在其它方面惡補(bǔ)，如免費提供交通工具，或者創(chuàng)造競爭者沒有的其它優(yōu)勢，如獨特的設(shè)施設(shè)備或超越他人的服務(wù)質(zhì)量。打麻也講方位。誰坐你的上家、下家和對家，絕對會影響你的牌局和勝敗結(jié)果。迷信者的麻將玩家還要掐算風(fēng)水，在東南西北四個方位中選出對自己最有利的方位，甚至測算競爭對手的五行，以此決定自己的方位。
????3.運也，勢也。酒店經(jīng)營所處的環(huán)境如經(jīng)濟(jì)周期決定了它的運，而且經(jīng)營管理者對酒店各種內(nèi)外部資源的運用策略形成一種“勢”。運好勢強(qiáng)，酒店的經(jīng)營管理就好開展，收益管理工作就容易成功。例如，酒店的團(tuán)隊或者公司協(xié)議客戶生意很好，客源充足，自然對折價促銷的細(xì)分市場和銷售渠道，如在線旅行社、團(tuán)購等，依賴不大，可以把剩下的客服以高價和通過直銷渠道賣給散客，取得最大收益。但是，如果運和勢都不好，接不到什么團(tuán)隊，公司協(xié)議客市場競爭不過其它酒店，就得轉(zhuǎn)為依靠別的細(xì)分市場，如散客、政府客，以及需要利用多種銷售渠道開拓客源。不管運與勢的好壞都是相對的，而不是絕對的。因勢利導(dǎo)，隨機(jī)應(yīng)變，隨著需求高低和競爭態(tài)勢實施動態(tài)的價格、渠道和細(xì)分市場的管理，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，才是成功的要職。麻將也類似，是否能獲勝，也講運和勢。如果運氣好，一起手就是一手好牌，再摸一兩把，就可以自摸吃大胡，或者有人點炮，此時當(dāng)不忙于胡牌，而是要嘗試做大牌，吃大胡，爭取倍數(shù)收益。運氣不好時，摸到一手爛牌，凌亂無章，難以成氣候。此時，必須沉得住氣，冷靜分析，及時轉(zhuǎn)章，以小勝為大勝，以小胡擊敗對手的大胡。切記胡亂出牌或碰牌。
????4.預(yù)測和數(shù)據(jù)分析。
做收益管理必須進(jìn)行預(yù)測和數(shù)據(jù)分析，要有歷史的數(shù)據(jù)，掌握歷史的規(guī)律。同時，還要有現(xiàn)狀和未來的數(shù)據(jù)。把過去、現(xiàn)在和將來的各種數(shù)據(jù)和變量有機(jī)結(jié)合在一起分析和預(yù)測，才能比較準(zhǔn)確地供需變化的情況，在此基礎(chǔ)上決策。何時提價，何時降價，何時增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時減少一些細(xì)分市場的比重，或增加他們的比重，乃至細(xì)到對一個團(tuán)隊的報價多收還是少收100元，是超額預(yù)訂5間客房還是10間，是通過降價促銷，越早滿房越好，還是讓競爭對手先吸收低價客源，先達(dá)到滿房，而把自己的客房留到最后高價出售，都要對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，精心計算，衡量利弊，根據(jù)概率進(jìn)行決策。這樣的決策，是科學(xué)決策，能有效減少誤差，降低風(fēng)險，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬子，缺一五萬方可吃胡，此時，要算臺面已經(jīng)亮了幾張五萬，對手是否扣有五萬，摸下去是否還能摸到五萬，何時才能摸到等等。如果不算計，也許就會陷入在一個死胡同---因為已經(jīng)不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同，就要轉(zhuǎn)變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出！存粹靠運氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產(chǎn)品和服務(wù)，不靠預(yù)測分析和計算選優(yōu)，勝了是你好彩，敗了是必然！ ????5.優(yōu)化組合。酒店的各種價格、細(xì)分市場、銷售渠道和各種類型的客房，就像麻將的筒索萬中發(fā)白東南西北等各種牌。如果它們不成體系，不形成優(yōu)化組合，就難以勝出。田忌賽馬的故事告訴我們，不同的組合產(chǎn)生不同的勝敗結(jié)果。單張牌的大小優(yōu)劣固然重要，但是，各色牌的組合才是最重要的。對酒店來說，在不同情況下，什么是各種細(xì)分市場、銷售渠道、產(chǎn)品和服務(wù)的最佳結(jié)構(gòu)比例和組合？如何才能達(dá)到最佳組合？這些是都是收益管理要研究和解決的問題。 ????6.風(fēng)險管理、管理風(fēng)險。由于酒店容量有限，接了這個團(tuán)隊業(yè)務(wù)，也許你就不能接下一個團(tuán)隊業(yè)務(wù)。拒絕一筆今天的訂房或會議室業(yè)務(wù)，也許再也接不到類似業(yè)務(wù)。今天客房空著，就是永久的損失，因為時間流逝，永遠(yuǎn)不能回轉(zhuǎn)。在麻將游戲中也一樣，扔出一張牌，或者拒絕碰進(jìn)或者吃進(jìn)一張牌，也許本局你就不再有同樣的機(jī)會，也不能反悔。收益管理是對收益風(fēng)險的管理，是對風(fēng)險的規(guī)避。在麻將桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃進(jìn)牌都取舍，都有風(fēng)險。風(fēng)險越大，回報越大，這在收益管理和打麻將上也是相通的。 ????7.隨機(jī)應(yīng)變。商場如戰(zhàn)場。世事如棋局局新。上面提到的各種組合是隨著酒店的淡旺季、競爭中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其變化不可謂不豐富也，不可謂不復(fù)雜也，不可謂不具有挑戰(zhàn)性也。變化意味著機(jī)會，如麻將牌，其樂無窮也！ ????關(guān)于作者 ????胡質(zhì)健先生是《收益管理--有效實現(xiàn)飯店收益最大化》作者，美國資深酒店人、收益管理實戰(zhàn)專家，康奈爾大學(xué)酒店管理碩士。
